Другие новости
Подпишись
на тренинги и новости
Подписаться
Иван Черемных о продажах
14 января 2013
Иван Черемных о продажах

бизнес-консультант с 10-летним опытом

Иван Черемных – бизнес-консультант с 10-летним опытом.

Директор по продажам и совладелец строительной компании «Милдом» в Пятигорске, Краснодаре и Твери проводит бизнес семинары и рассказывает о «продажных» людях и краснодарском рынке.

-Иван, с какими проблемами обычно сталкиваются компании при продаже услуг или товаров?

Проблем много: продажи идут не так как нужно. Хороших менеджеров по продажам мало или их просто нет, а те менеджеры, что есть - «звезды», в плохом смысле этого слова. К тому же, нужного товара всегда не хватает, а тот, что не нужен, забил весь склад. Клиентов мало, а конкуренты предлагают лучший товар. И одна из самых частых проблем в том, что продажи идут отдельно от деятельности всей компании. Они не «встроены» в систему.

- Что это значит?

Компании похожи на футбольные команды, в которых на поле выходит один продавец, один футболист, и ему все остальные – бухгалтерия, отдел персонала, логистики, рекламщики – кричат: «Как только начнешь забивать – мы к тебе подключимся»! Самое главное: нет системы, которая работает на продажи.

-А что может сделать руководитель для сплочения команды?

У разных руководителей - разные задачи. Руководитель отдела продаж должен сделать так, чтобы его работники торговали эффективно, например, на 5 миллионов рублей в месяц, а не на 50 тысяч. На нем - личная эффективность каждого бойца и всего отдела в целом. А вот задача генерального директора в том, чтобы устранить противоречия между отделами. Внутри компании отношения должны быть клиентоориентированными. Например, отдел продаж – это внутренний клиент бухгалтерии. А очень часто кажется, что все в компании работают только на бухгалтерию, хотя она денег не создает, она их только учитывает.

-А есть какие-то специфические краснодарские проблемы в продажах?

Нет, проблемы везде одни и те же. Краснодарский рынок отличается лишь тем, что он большой и с огромным спросом, что позволяет компаниям быть неэффективными. То есть еще какое-то время руководители смогут управлять компанией по старым принципам и правилам без продаж как таковых.

- Что такое «продажи как таковые»?

- Например, в каких-то компаниях с клиентами много общаются, пытаясь показать продукт в выгодном свете, приглашают на встречи, работают с ними еще длительное время. В большинстве же мест к клиенту относятся так: «Если он сам этого добьется, то так и быть, мы ему продадим». В Краснодаре во многих отраслях ситуация следующая: продавец не продает. Он лишь выполняет роль секретаря. Я всё время мониторю строительный рынок, и, проезжая там, где что-то продается, обязательно звоню по указанным номерам. Половина продавцов просто не поднимает трубку. Из тех, кто ответил, могут внятно общаться примерно 50 процентов. А остальные общаются так, будто я трачу их личное время. Вот так клиенты и теряются, а люди вкладывают очень много денег в рекламу, в стройку, к тому же месяц простоя недвижимости выливается в потерю больших денег.

- Какими же должны быть менеджеры по продажам?

Все они делятся на две категории: «процессников» и «результатников». От первых чаще можно услышать: «Я же работал, делал, звонил, встречался». Вторые нацелены на эффект. Хороший менеджер по продажам должен быть реультатником и обладать высокой эмпатией, пониманием своего клиента, его реакций, способностью излагать мысль внятно и желательно доносить выгоды до клиента. Кроме того, продажник должен быть мотивирован, и желательно на деньги.

-Иван, навскидку, сколько еще времени есть у краснодарских компаний, чтобы вести бизнес в спокойном расслабленном состоянии?

В разных отраслях по-разному. Если, к примеру, в связи уже сейчас есть бешеная конкуренция, то есть и отрасли, где конкуренция еще посредственная. Но сюда, в Краснодар, стремятся люди из разных регионов, здесь открывают представительства успешные московские компании, поэтому осталось год – два, не больше.

Bозможно, Вам будут интересны наши статьи